承前篇:[課程分享]含金量超高!傑·亞伯拉罕億萬富翁行銷學 課程筆記1 行銷三元素

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接下來我要繼續介紹第二篇筆記,分析你的客戶。

其實我覺得這個篇幅是很基本的一些行銷概念,

有點像是蹲馬步的功夫,但是很基本,

如果這些沒有想好、做好,大概也不用做行銷了

 

 

1. 誰是我的目標客戶群

也就是所謂的target。

分析你的客戶在年齡、行業、性格、價值觀。

 

小編的理解:

了解你的客戶,是做行銷很基本的概念

也就是保留你的客戶名單的重要性。將所有的客戶資料好好的保存,能幫助你去分析你的客戶。

所以再大張旗鼓的宣傳、行銷之前,可以先想好一套留名單的方法,以便量化。

 

2. 精準客戶在哪裡出現

走入target的生活場景,進入他的心

選對池塘,事半功倍「要釣大魚,不僅要備妥釣竿,還要找到對的池塘」

小編的理解:

比方說你的target是中年上班族,那麼他們的生活型態是什麼?

大概幾點出門,路上會看到什麼風景、常經過什麼路,

喜歡看報紙?看電視?上網?看影片?看什麼雜誌?什麼書?

了解了這些,再花錢買有效的廣告。

因為對不精準的人做廣告,形同浪費。

 

3. 為什麼要購買我的產品

人要購買一樣東西,就是為了要解決一個問題(或多個)

人們不是為了要買你的商品,是為了要解決一個問題

傳遞給潛在客戶這樣的信息:你理解他們的需求和問題,要讓他們知道你可以解決他們的問題,專業的引導他們。
 

小編的理解:

給別人帶來的價值越多,你得到的就越多。

盤點自已身上有什麼別人所沒有的能力,

即使只比10%的人還要優秀,你依然能為那10%的人提供價值。

 

4. 為什麼會買競爭對手的產品

分析競爭對手的優點,吸引顧客購買的原因

宣傳更快!比競爭對手更快一步,消費者往往先入為主,對最先出現的產品往往會印象深刻。
 

案例:

另外一種發展獨特賣點的方法,是採取先發制人的行銷包裝手法。最典型的例子是多年前的施麗茲啤酒(Schlitz Beer)。1920年初期,大約有10家啤酒品牌在巿場較勁,施麗茲啤酒排名第八。當時所有的啤酒商在廣告上都傳達同樣的訊息:「我們最純!」但是卻從沒人解釋「純」的意思。為了提升銷售,施麗茲聘請一位行銷顧問去釀酒廠參觀,他對施麗茲嚴謹講究的釀造和裝瓶過程大為傾倒,決定將整個釀酒過程用行銷手法告訴消費者,沒想到這卻成為施麗茲的獨特賣點,因為他是第一個向消費者展示「純」的意義。消費者認識施麗茲釀造和裝瓶的過程之後,這個牌子馬上贏得好感,6個月後,巿佔率從第八名躍升為第一名。

 

5. 為什麼應該購買我的產品 而不是買對手的

這就是所謂的市場區隔了!!

傑亞伯拉罕指出,若要取得壓倒對手的競爭優勢,就要想辦法挖掘獨特的賣點(USP),讓你與競爭者有明顯區別,並且好感度更高。「獨特賣點的可能性是無限的,往往不同的公司在不同的巿場就會有不同的獨特賣點。」傑亞伯拉罕指出,尋找賣點的最佳方法,就是確認你的產業還有哪些需求尚未被滿足,然後趁虛切入,填補巿場缺口。

小編的理解:

市場區隔要用最精簡的方式,在最短的時間內讓消費者感受到你與競爭者的不同。

亞伯拉罕在課堂中曾經提到,很多事業的突破點來自於看見不同行業的視野,從中蹦出新點子或是做資源的整合,從而開闢本行業的行銷新模式,建立獨特的競爭優勢。

我認為常常跳脫出自已的工作或是行業,不要只在同一個圈圈打滾,是一件非常重要的事,因為思想容易僵化。理解跟你思維模式不同的人、或是了解不同行業的人的想法,是跳脫框框的一種很棒的方式。

 

6. 為什麼是今天購買而不是明天

就是給消費者一個迫切需要購買的理由,也就是讓消費者感受到必須迫切去解決某些問題,

比方說:只有今天打xx折、現在不買就買不到了、有漲價的可能性、現在不買你的問題可能會更糟(ex膚質老化、小孩輸在起跑點)、等等的時間的壓力,

小編的理解:

在上課的過程中,有很多主辦單位用來銷講的時機點,他們也將這些招式用得很淋漓盡致(笑)

比方說:上課的第一天,他們開始在賣明年的世界趨勢大師羅傑斯的相關產品(不要問我是什麼,其實我不太清楚XD)

不斷的宣導課程結束後就要開記者會了,他們是搶先在課堂曝光這個消息,特價9900,離開這個課程就會開始漲價了...等等。

十分的厲害的銷講功力,也很會營造現場的氣氛~雖然我一度誤以為我來到直銷基地(壞心)

 

呼…寫到這裡這一個篇章終於也是告一段落了,

謝謝你看到這裡還沒有按上一頁,

不知道這個文章對你有沒有一點點點點的收獲呢~

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